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　　經(jīng)營理論與實務(wù)

　　一、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略

　　考試目的

　　本章主要介紹企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的概念、特征和作用，經(jīng)營戰(zhàn)略的類型、制定的程序，以及經(jīng)營決策和經(jīng)營計劃的概念及內(nèi)涵。通過本章的學(xué)習(xí)和考試，旨在考察學(xué)員對制定、實施企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略及對企業(yè)經(jīng)營決策的步驟、經(jīng)營計劃制定的掌握程度。

　　考試內(nèi)容

　?。ㄒ唬┢髽I(yè)管理

　　掌握：①有效的管理組織的構(gòu)成。②管理組織的原則。③企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的具體形式，各自的特點，以及適用范圍。

　　熟悉：①企業(yè)管理的五個基本職能。②現(xiàn)代管理的方法。

　　了解：①現(xiàn)代管理的原則。

　　（二）企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略

　　掌握：①經(jīng)營與經(jīng)營管理的涵義。②經(jīng)營戰(zhàn)略的概念和特征，經(jīng)營戰(zhàn)略的內(nèi)容。③經(jīng)營戰(zhàn)略的構(gòu)成要素。④經(jīng)營戰(zhàn)略的制定過程。

　　熟悉：①經(jīng)營目標的概念和內(nèi)容。②企業(yè)制定經(jīng)營目標應(yīng)該遵循的原則。③企業(yè)外部環(huán)境研究和內(nèi)部條件分析的涵義。

　　了解：①經(jīng)營思想的概念以及組成。②經(jīng)營方針的涵義。③目標管理的要點。

　?。ㄈ┙?jīng)營決策

　　掌握：①經(jīng)營決策的步驟。②計量決策法的三種主要方法。

　　熟悉：①經(jīng)營決策的涵義。②經(jīng)營決策的方法分類。

　　（四）經(jīng)營計劃

　　掌握：①經(jīng)營計劃的編制。②經(jīng)營計劃的實施。③經(jīng)營計劃的編制。④經(jīng)營計劃的調(diào)整。

　　熟悉：①經(jīng)營計劃的內(nèi)容。

　　了解：經(jīng)營計劃的特點。

　?。ㄎ澹┢髽I(yè)文化

　　掌握：①企業(yè)文化的涵義。②企業(yè)文化的作用。

　　熟悉：企業(yè)文化的內(nèi)容。

　　了解：塑造具有中國特色的企業(yè)文化。

　　二、企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略

　　考試目的：本章主要介紹了市場營銷的概念，消費者需求分析，市場細分的涵義，以及企業(yè)市場戰(zhàn)略的制定，詳細闡述了企業(yè)的市場營銷組合策略。通過本章的學(xué)習(xí)和考試，旨在考察學(xué)員在了解消費者需求的基礎(chǔ)上，能夠選擇自己細分市場，制定市場發(fā)展戰(zhàn)略，進行市場營銷組合策略的制定。

　　考試內(nèi)容：

　?。ㄒ唬┦袌雠c市場營銷

　　掌握：①營銷觀念與推銷觀念的區(qū)別。②現(xiàn)代企業(yè)營銷觀念的重點。

　　熟悉：企業(yè)的不同市場營銷概念。

　　了解：市場營銷的多種定義。

　?。ǘ┫M者需求分析

　　掌握：①消費者購買對象的分類。②消費者購買行為的含義和行為模式。③消費者購買決策過程。

　　熟悉：①消費者市場的特征。②影響消費者購買行為的因素。

　　了解：消費者市場的涵義。

　　（三）企業(yè)目標市場戰(zhàn)略

　　掌握：①市場細分的方法和步驟。②如何對目標市場進行經(jīng)濟評價。③目標市場的選擇戰(zhàn)略。④市場定位的方法和策略。

　　熟悉：①市場細分的概念。②市場細分的標準。③目標市場應(yīng)該具備的條件。

　　了解：①目標市場的概念。②市場定位的概念。

　?。ㄋ模┦袌霭l(fā)展戰(zhàn)略

　　掌握：①密集型發(fā)展戰(zhàn)略三種方式。②一體化發(fā)展戰(zhàn)略的三種形式。③多樣化發(fā)展戰(zhàn)略的三種形式。

　　熟悉：可供企業(yè)選擇的市場發(fā)展的三種戰(zhàn)略及其涵義。

　?。ㄎ澹┢髽I(yè)的市場營銷組合策略

　　一、產(chǎn)品策略

　　掌握：①產(chǎn)品的整體概念包含的三層涵義。②產(chǎn)品組合策略的涵義。③產(chǎn)品生命周期在制定市場營銷戰(zhàn)略中的作用。④品牌歸屬策略。⑤品牌名稱策略。④包裝策略。

　　熟悉：①產(chǎn)品組合的寬度、深度和關(guān)聯(lián)性。②產(chǎn)品市場生命周期的深刻涵義。③何時制定品牌重新定位策略。

　　了解：①產(chǎn)品的概念。②產(chǎn)品組合的寬度、深度和關(guān)聯(lián)性在市場營銷戰(zhàn)略上的意義。③是否進行品牌化的判斷。

　　二、價格策略

　　掌握：①新產(chǎn)品定價策略。②企業(yè)進行銷價和提價的原因。③如何應(yīng)對競爭者發(fā)動的價格變動。

　　熟悉：影響企業(yè)定價的因素。

　　三、分銷渠道策略

　　掌握：①分銷渠道的結(jié)構(gòu)類型。②如何對分銷渠道進行設(shè)計。③對分銷渠道形式的評估。④渠道系統(tǒng)策略。

　　熟悉：①分銷渠道的功能。②影響渠道類型選擇的因素。③分銷渠道的管理。④

　　了解：①分銷渠道的概念。②渠道改進。

　　四、促銷策略

　　掌握：①制定促銷組合需要考慮的因素。②各種促銷方式的選擇和決定。

　　熟悉：①促銷的含義。②促銷組合的含義。③信息溝通的方式。

　?。┦袌鰻I銷策劃

　　掌握：①市場營銷策劃的概念。②市場營銷策劃的基本程序。③策劃書的制作方法。

　　熟悉：①市場營銷策劃的類型。②策劃書的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容。

　　了解：市場營銷策劃的特點。

　　三、企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)管理

　　考試目的：本章討論企業(yè)實際經(jīng)營中面臨的一些具體業(yè)務(wù)管理，主要包括商品采購，商品銷售，商品運輸以及商品儲存。通過學(xué)習(xí)和考試，使學(xué)員對商品采購，商品銷售，商品運輸以及商品儲存的內(nèi)涵和具體流程具有初步的理解和把握，并能根據(jù)市場環(huán)境進行業(yè)務(wù)操作。

　　考試內(nèi)容：

　?。ㄒ唬┥唐凡少?/P>

　　掌握：①商品采購的涵義和重要性。②商品采購管理的主要內(nèi)容包括哪些。③如何確定商品采購目標。④如何選擇供貨渠道和供貨單位。⑤⑥⑦

　　熟悉：①商品采購的方針和原則。②商品采購的方式和程序。③購進商品的內(nèi)部管理。④商品采購的合同的管理工作。

　　了解：采購員具備的素質(zhì)以及采購責(zé)任制的建立和健全。

　?。ǘ┥唐蜂N售

　　掌握：①商品銷售的涵義。②商品銷售的基本原則。③零售企業(yè)的銷售方式。④商品銷售過程中的售前準備，售中管理和售后服務(wù)。

　　熟悉：①商品銷售的重要性。②商品銷售的原則。

　?。ㄈ┥唐愤\輸

　　掌握：①商品運輸?shù)暮x以及存在的基礎(chǔ)。②商品合理運輸?shù)闹匾?。③如何選擇合理的商品運輸路線。④合理運輸?shù)闹饕亩糠治龇椒ā?/P>

　　熟悉：①商品運輸?shù)闹匾?。②商品不合理運輸?shù)谋憩F(xiàn)及其原因。③商品運輸中有效的運輸方式。④如何選擇合理的運輸工具。

　　了解：①商品運輸?shù)脑瓌t。②商品合理運輸?shù)暮x。

　?。ㄋ模┥唐愤\輸業(yè)務(wù)的組織管理

　　掌握：①商品運輸計劃的編制程序。②商品接受業(yè)務(wù)的組織管理。③商品運輸?shù)陌踩芾砗捅ｋU。

　　熟悉：商品發(fā)運業(yè)務(wù)的組織管理。

　　了解：商品運輸計劃的分類。

　?。ㄎ澹┥唐穬Υ?/P>

　　掌握：①商品儲存的涵義。②如何合理組織商品儲存。③倉儲安全的內(nèi)容。

　　熟悉：①商品儲存的原則。②商品養(yǎng)護的內(nèi)容與方法。③倉儲安全的意義。④倉儲安全組織。

　　了解：①商品養(yǎng)護的涵義。②商品養(yǎng)護的原則。③倉儲安全措施。

　　四、市場信息與市場預(yù)測

　　考試目的：本章主要內(nèi)容包括市場信息的涵義及其種類介紹，主要的幾種市場調(diào)查方法，以及市場預(yù)測幾種方法的介紹。通過本章的學(xué)習(xí)和考試，要求學(xué)員能夠理解市場信息的重要性的基礎(chǔ)上，能夠運用多種方法進行市場調(diào)查，特別是隨機調(diào)查方法的運用，能夠依據(jù)市場信息，運用多種方法對市場進行預(yù)測。

　　考試內(nèi)容：

　?。ㄒ唬┢髽I(yè)經(jīng)營與市場信息

　　掌握：①市場信息的含義。②市場信息的來源。

　　熟悉：①市場信息的特征。②市場信息的種類。

　　了解：企業(yè)經(jīng)營與市場信息。

　?。ǘ┦袌稣{(diào)查

　　掌握：①市場調(diào)查的概念。②隨機抽樣調(diào)查。③一手資料的收集方法。④調(diào)查表的構(gòu)成和類型。⑤設(shè)計調(diào)查表的步驟。⑥詢問技術(shù)。

　　熟悉：①普查、重點調(diào)查、典型調(diào)查、非隨機抽樣調(diào)查和固定樣本持續(xù)調(diào)查。②市場調(diào)查收集信息的基本方法。③二手資料的收集。④設(shè)計調(diào)查表應(yīng)注意的問題。⑤編寫調(diào)查報告的注意事項。

　　了解：①市場調(diào)查的作用。②調(diào)查表的涵義。

　?。ㄈ┦袌鲱A(yù)測

　　掌握：市場預(yù)測的方法：定性、時間序列和回歸分析。

　　熟悉：市場預(yù)測的概念。

　　五、經(jīng)營方式的新發(fā)展

　　考試目的：隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，許多新的經(jīng)營方式正如雨后春筍般的誕生。本章主要介紹了銷售代理、特許經(jīng)營以及電子商務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展情況。通過本章的學(xué)習(xí)和考試，要求學(xué)員能夠依據(jù)自己企業(yè)的實際特點選擇合適的代理方式，并能運用適當?shù)姆椒刂坪米约旱拇砩?，為自己?chuàng)造價值；要求學(xué)員熟悉特許經(jīng)營的特點及其優(yōu)勢與挑戰(zhàn)，掌握電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵和發(fā)展趨勢。

　　考試內(nèi)容：

　?。ㄒ唬╀N售代理

　　掌握：①如何應(yīng)用獨家代理與多家代理。②傭金代理與買斷代理的選擇。③混合代理的選擇。④如何激勵銷售代理商。⑤如何通過代理合同控制代理商。⑥代理商的日常業(yè)務(wù)控制。

　　熟悉：①銷售代理的種類。②如何進行代理商的選擇。③銷售代理合同的主要條款。④代理商的控制途徑。

　　了解：選擇代理商的注意事項。

　?。ǘ┨卦S經(jīng)營

　　掌握：①特許經(jīng)營的特點。②特許經(jīng)營合同涵蓋的項目。③特許經(jīng)營的管理。

　　熟悉：①特許經(jīng)營與連鎖經(jīng)營的區(qū)別。②特許經(jīng)營的優(yōu)勢與挑戰(zhàn)。

　?。ㄈ╇娮由虅?wù)與互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)營銷

　　掌握：①電子商務(wù)的可靠性。②互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)營銷的特點。③互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)市場營銷的4P。

　　熟悉：①網(wǎng)絡(luò)計算的優(yōu)勢和發(fā)展。②電子商務(wù)對全球商業(yè)領(lǐng)域的影響。③網(wǎng)絡(luò)營銷給企業(yè)經(jīng)營和管理帶來的改變。

　　了解：①電子商務(wù)的發(fā)展。②互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展及其功能。

　　六、銷售管理

　　考試目的

　　本章通過學(xué)習(xí)、考試和理解銷售管理的有關(guān)理論，明確銷售管理的實質(zhì)和任務(wù)，建立銷售管理觀念，明確客戶管理管理的內(nèi)容和方法，掌握推銷人員管理的培訓(xùn)、激勵、評價的方法。

　　考試內(nèi)容

　　(一)銷售計劃

　　掌握：銷售計劃的編制步驟。

　　熟悉：①銷售計劃的內(nèi)容。②決定銷售計劃的方式。

　　了解：銷售計劃的定義。

　　(二)客戶管理

　　掌握：①客戶管理分析的方法。②客戶管理分析的流程。

　　熟悉：①客戶管理的內(nèi)容。②客戶管理的原則。③客戶投訴管理。

　　了解：客戶管理的對象及其分類。

　　(三)推銷人員管理

　　掌握：①推銷人員的培訓(xùn)。②推銷人員的激勵。③推銷人員的考評。

　　熟悉：①推銷人員的面談。②測試。③調(diào)查。

　　了解：①推銷人員甄選的程序。②初步淘汰。

　　七、商務(wù)談判的組織與管理

　　考試目的：本章通過學(xué)習(xí)和考試，要求學(xué)員了解商務(wù)談判的含義，談判目標的確定；熟悉商務(wù)談判的基本原則，價值評判標準，談判人員的素質(zhì)要求，組織談判小組的原則，主談與輔談之間的工作與配合，確定談判目標時需要注意的問題，評價談判方案；掌握商務(wù)談判的成功模式，談判小組的人員規(guī)模及人員配備，談判小組的人員規(guī)模及人員配備。

　　考試內(nèi)容：

　　（一）商務(wù)談判的原則與成功模式

　　掌握：商務(wù)談判的成功模式。

　　熟悉：①商務(wù)談判的基本原則。②商務(wù)談判的價值評判標準。③談判人員的素質(zhì)要求。

　　了解：商務(wù)談判的含義。

　　（二）談判人員的組合

　　掌握：談判小組的人員規(guī)模及人員配備。

　　熟悉：①組織談判小組的原則。②主談與輔談之間的工作與配合。

　　（三）談判環(huán)境因素的調(diào)研與分析

　　掌握：①談判信息資料的收集。②談判資料的分析。③對談判對手的調(diào)研與分析。④對談判雙方實力的判定。

　　熟悉：與談判有關(guān)的環(huán)境因素。

　　（四）制定切實可行的談判方案

　　掌握：談判小組的人員規(guī)模及人員配備。

　　熟悉：①確定談判目標時需要注意的問題。②評價談判方案。

　　了解：談判目標的確定。

　?。ㄎ澹┱勁鞋F(xiàn)場的布置與安排

　　了解：①洽談室的布置。②談判雙方座位的安排。

　?。┱勁谢顒拥墓芾?/P>

　　熟悉：①談判過程中信息的保密。②談判后資料的保存與保密。

　　了解：對我方談判人員的獎懲。

　　八、人際交往藝術(shù)

　　考試目的：本章通過學(xué)習(xí)和考試，要求學(xué)員了解并熟悉人際交往的概念，成功的人際交往的基本條件，克服人際交往重的心理障礙，受人歡迎的技巧，掌握并能應(yīng)用各種人際交往的禮節(jié)禮儀，在各種場合表現(xiàn)出恰當?shù)亩Y儀禮節(jié)。

　　考試內(nèi)容：

　?。ㄒ唬┤穗H交往的含義

　　熟悉：成功的人際交往的基本條件。

　　了解：人際交往的概念。

　　（二）人際交往的技巧

　　掌握：①掌握人際吸引的理論和技巧。②人際交往的時空運用技巧。

　　熟悉：克服人際交往中的心理障礙。受人歡迎的技巧。

　　了解：展示你的魅力。

　?。ㄈ┤穗H交往禮儀

　　熟悉：迎送禮儀；會見禮儀；交談禮儀；赴宴禮儀；參觀與饋贈禮品的禮儀。

　?。ㄋ模┤穗H交往的禮節(jié)

　　熟悉：日常交往中的禮節(jié)；見面時的禮節(jié)；電話聯(lián)系的禮節(jié)；出息文體活動的禮節(jié)；日常衛(wèi)生方面的禮節(jié)；服飾方面的禮節(jié)；稱呼方面的禮節(jié)。

　　九、人力資源管理

　　考試目的：本章旨在考察學(xué)院在對人力資源開發(fā)與管理一般涵義和內(nèi)容掌握的基礎(chǔ)上，重點是對人力資源規(guī)劃，職務(wù)分析與職務(wù)設(shè)計，企業(yè)管理人員的選拔、考試和培訓(xùn)，經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)者的選拔與激勵，以及企業(yè)員工流動管理等方面的概念、作用、原則、實施過程、操作方法或途徑的掌握程度，在工商企業(yè)具有從事人力資源開發(fā)與管理的基本知識和運作能力，能對企業(yè)人力資源開發(fā)與管理方面存在的問題提出自己的看法和建議，供領(lǐng)導(dǎo)決策時參考。

　　考試內(nèi)容：

　?。ㄒ唬┤肆Y源管理概述

　　熟悉：①人力資源管理的目標和基本任務(wù)。②人力管理資源特點。③人力資源管理的作用。

　　了解：人力資源管理的概念。

　　（二）人力資源規(guī)劃

　　掌握：制定人力資源規(guī)劃的程序。

　　熟悉：人力資源規(guī)劃的內(nèi)容。

　　了解：人力資源規(guī)劃的作用。

　　（三）人員的招聘與選擇

　　掌握：員工選擇的過程。

　　熟悉：員工選擇的原則。

　　了解：①員工選擇的重要性。②招聘的備擇方案。

　?。ㄋ模﹩T工的使用與培訓(xùn)

　　掌握：①員工使用的方式。②人才管理的方式。③企業(yè)培訓(xùn)的內(nèi)容。

　　熟悉：①員工使用的內(nèi)容。②員工使用的原則。③人才管理的內(nèi)容。④企業(yè)培訓(xùn)的目的。⑤企業(yè)培訓(xùn)的體系和形式。

　　了解：員工使用的意義。

　?。ㄎ澹┛冃гu價

　　掌握：①績效評價的程序。②績效評價的常用方法。

　　熟悉：①績效評價的內(nèi)容和作用。②績效評價的原則。③績效評價的作用。④績效評價的困難和問題。

　　了解：員工績效評價的含義。

　?。┘?/P>

　　掌握：①內(nèi)容型激勵理論。②過程型機理理論。③綜合型激勵理論。④獎勵的技巧。

　　熟悉：①激勵的作用。②激勵的基本原則。③集中精神激勵的方法。

　　了解：激勵的含義。

　　（七）工資管理

　　掌握：①工資的結(jié)構(gòu)。②工資制度的主要形式。

　　熟悉：①影響工資的因素。②工資等級的基本構(gòu)成。

　　了解：工資的功能。工資制度的概念。

　　十、相關(guān)法律法規(guī)知識

　　考試目的：本章通過介紹在實際經(jīng)營中涉及到的相關(guān)法律知識，要求學(xué)員熟悉并掌握公司法；合同法、反不正當競爭法、產(chǎn)品質(zhì)量法、消費者權(quán)益保護法、工業(yè)產(chǎn)權(quán)法律制度、票據(jù)法、廣告法，在實際經(jīng)營中認真遵守這些法律，并能運用這些法律保護自己的利益。

　　考試內(nèi)容：

　?。ㄒ唬┕痉?/P>

　　掌握：①有限責(zé)任公司的組織機構(gòu)。②股份有限公司的組織機構(gòu)。③股票上市。

　　熟悉：①有限責(zé)任公司的設(shè)立。②國有獨資公司。③股份有限公司的設(shè)立。④股份的發(fā)行與轉(zhuǎn)讓。

　　了解：①公司的法律特征。②有限責(zé)任公司的定義。③股份有限公司的定義。

　　（二）合同法

　　掌握：①違約責(zé)任。②買賣合同的基本內(nèi)容。

　　熟悉：①無效合同。②合同履行的原則。

　　了解：①合同主體的資格。②合同的內(nèi)容。③合同的形式。④合同訂立的方式。⑤合同履行的概念。⑥買賣合同當事人的權(quán)力和義務(wù)。

　　（三）反不正當競爭法

　　掌握：①不正當競爭行為的中類。②不正當競爭行為的法律責(zé)任。

　　熟悉：不正當競爭行為的特征。

　　了解：①反不正當競爭法適用的范圍。②不正當競爭行為的界定。

　?。ㄋ模┊a(chǎn)品質(zhì)量法

　　掌握：產(chǎn)品質(zhì)量的民事責(zé)任。

　　熟悉：①生產(chǎn)者、銷售者的產(chǎn)品質(zhì)量責(zé)任和義務(wù)。②產(chǎn)品質(zhì)量的行政、刑事責(zé)任。

　　了解：產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督管理的主要制度。

　?。ㄎ澹┫M者權(quán)益保護法

　　掌握：①消費者的權(quán)利。②經(jīng)營者的義務(wù)。③法律責(zé)任。

　　熟悉：消費者權(quán)益保護法的基本原則。

　　了解：①消費者權(quán)益保護法的概念。②消費者權(quán)益保護的適用范圍。

　　（六）工業(yè)產(chǎn)權(quán)法律制度

　　掌握：①我國專利法中專利權(quán)的主體和客體。②專利權(quán)的獲得程序。③商標使用管理。④商標權(quán)的保護。

　　熟悉：①專利和專利法。②專利權(quán)人的權(quán)利和義務(wù)。③專利權(quán)的保護。④商標注冊的意義。⑤商標注冊申請。⑥商標注冊申請的審查與核準。⑦注冊商標的續(xù)展、轉(zhuǎn)讓和使用許可。

　　了解：①工業(yè)產(chǎn)權(quán)的概念和特征。②商標和商標法。

　?。ㄆ撸┢睋?jù)法

　　掌握：①我國匯票的規(guī)定。②我國本票的規(guī)定。③我國支票的規(guī)定。

　　熟悉：①匯票的一般原理。②本票的一般原理。③支票的一般原理。

　　了解：①票據(jù)法的定義。②匯票的含義。③本票的定義。④支票的定義。

　?。ò耍V告法

　　掌握：①廣告發(fā)布管理。②廣告審查管理。③廣告違法行為及其法律責(zé)任。

　　熟悉：①廣告準則的含義及基本要求。②廣告準則對廣告內(nèi)容與形式的一般要求。

　　了解：廣告法的概念。