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　　眾所周知，壽險(xiǎn)營(yíng)銷與其他行業(yè)的營(yíng)銷相比，他們所銷售的產(chǎn)品是一種無形產(chǎn)品，如何使“保險(xiǎn)”這種看不見摸不著的產(chǎn)品，盡快由營(yíng)銷員要客戶購(gòu)買變成客戶主動(dòng)購(gòu)買呢？筆者從近十年的壽險(xiǎn)營(yíng)銷生涯中總結(jié)出了一套切實(shí)可行的壽險(xiǎn)營(yíng)銷之術(shù)，這就是壽險(xiǎn)營(yíng)銷要講究八個(gè)“一點(diǎn)”：
　　壽險(xiǎn)營(yíng)銷，坦然一點(diǎn)
　　每一位壽險(xiǎn)營(yíng)銷員，在其營(yíng)銷生涯中，都要跨越“開頭難”這一關(guān)。因?yàn)楫?dāng)一個(gè)人最初從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷時(shí)，可能會(huì)感到自己不適應(yīng)這項(xiàng)工作，會(huì)有一定的心理障礙，去不去展業(yè)會(huì)很矛盾。要克服這種心理障礙，唯一的辦法是，自己要相信自己的公司是最棒的公司，自己公司的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品，自己所從事的壽險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè)是最崇高的事業(yè)，是于國(guó)家于社會(huì)于己均有利的工作，在這種坦然的心態(tài)下去展業(yè)，你的壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作，才會(huì)越做越紅火。
　　方案設(shè)計(jì)，獨(dú)特一點(diǎn)
　　最成功的營(yíng)銷莫過于有準(zhǔn)備的營(yíng)銷，不僅要摸清客戶基本情況，準(zhǔn)備一些展業(yè)工具，更重要的是依據(jù)客戶家庭情況和客戶的需求設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案。設(shè)計(jì)方案是壽險(xiǎn)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵一著“棋”，這一著“棋”下得好，設(shè)計(jì)方案獨(dú)特，能一下子吸引客戶，你的壽險(xiǎn)營(yíng)銷也容易大功告成。
　　險(xiǎn)種組合，切實(shí)一點(diǎn)
　　任何壽險(xiǎn)營(yíng)銷，都不能只推介一種產(chǎn)品，就像人吃飯一樣，光吃一樣菜，不但口感乏味，而且會(huì)營(yíng)養(yǎng)不良，只有吃套餐吃配菜，才會(huì)使身體健康。那么，我們?cè)谕平楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，也應(yīng)該本著這樣的原則進(jìn)行險(xiǎn)種組合，才會(huì)顯示出保險(xiǎn)產(chǎn)品的真正保障作用。我們的險(xiǎn)種組合要根據(jù)客戶的需求和客戶家庭經(jīng)濟(jì)收入狀況來設(shè)計(jì)，應(yīng)切實(shí)一點(diǎn)。如果客戶知道是專門為他設(shè)計(jì)的，他就很容易簽單。
　　繳納保費(fèi)，要少一點(diǎn)
　　客戶總希望自己所購(gòu)買的保險(xiǎn)產(chǎn)品繳納的保費(fèi)最少，保障最高，這就要求我們壽險(xiǎn)營(yíng)銷員在為客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案時(shí)，除了獨(dú)特一點(diǎn)，切實(shí)一點(diǎn)外，還要盡可能地在保費(fèi)金額上多為客戶著想，爭(zhēng)取使客戶以最少的保費(fèi)得到最高的保障。這也要求我們業(yè)務(wù)伙伴要做好保費(fèi)計(jì)算工作，使客戶在享受本公司保險(xiǎn)產(chǎn)品保障的同時(shí)，又得到價(jià)格上的實(shí)惠。
　　保戶享受，優(yōu)越一點(diǎn)
　　我們壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在平時(shí)的營(yíng)銷工作中不能只考慮自己的傭金，只挑傭金高一些的險(xiǎn)種去推介，而應(yīng)該從客戶的角度去為其選擇適宜的保險(xiǎn)險(xiǎn)種，使客戶享有的保障在最理想的范圍之內(nèi)，如有些客戶在承保主險(xiǎn)時(shí)，我們應(yīng)該選擇一些交費(fèi)低廉的附加險(xiǎn)，如住院津貼保險(xiǎn)、住院醫(yī)療保險(xiǎn)、吉祥卡等險(xiǎn)種附加于主險(xiǎn)，以使客戶的保障全面并且優(yōu)越。
　　相同群體，多跑一點(diǎn)
　　推介壽險(xiǎn)產(chǎn)品，絕大多數(shù)情況是面對(duì)一家一戶，但也有不少是相同群體的客戶群，如工廠、學(xué)校、商場(chǎng)等其他事業(yè)單位，面對(duì)這些群體，要求我們每一位壽險(xiǎn)營(yíng)銷員，不能一跑了之，而要經(jīng)常不斷地去聯(lián)系，多跑一點(diǎn)，多聯(lián)系一些，從而達(dá)到保險(xiǎn)營(yíng)銷由點(diǎn)帶面，逐步擴(kuò)大客戶群的目的。
　　客戶轉(zhuǎn)介，多抓一點(diǎn)
　　在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中，當(dāng)我們的緣故推銷法、陌生拜訪中客戶資源都基本用盡時(shí)，轉(zhuǎn)介紹不失為一種成功的推介方法。要使我們的業(yè)績(jī)不斷提升，需要不斷增加準(zhǔn)客戶。只有抓住有利時(shí)機(jī)讓客戶轉(zhuǎn)介紹，才能不斷獲取更多的準(zhǔn)客戶信息，使準(zhǔn)客戶數(shù)量不斷地增加。整理
　　售后服務(wù)，講究一點(diǎn)
　　隨著中國(guó)加入WTO，國(guó)外壽險(xiǎn)公司大舉進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，各壽險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來越激烈，各公司要不斷增加保費(fèi)收入，除了公司保險(xiǎn)產(chǎn)品不斷更新、不斷豐富，公司服務(wù)項(xiàng)目更加配套齊全外，對(duì)營(yíng)銷人員來講，不僅要做好售前、售中服務(wù)，更要做好售后服務(wù)，才能贏得客戶的滿意和信任。并且要注意講究售后服務(wù)的項(xiàng)目和方法。
　　總之，作為我們壽險(xiǎn)營(yíng)銷員，只有在推介產(chǎn)品時(shí)不斷地想方設(shè)法，做好這八個(gè)“一點(diǎn)”，巧妙地經(jīng)營(yíng)，熱情的服務(wù)，理智的探尋消費(fèi)者的需求，你的業(yè)績(jī)一定會(huì)在短期內(nèi)得到提升。